Marge
Deux plats font 40 % de votre volume. Et zéro marge.
Sur les cartes que nous analysons, les plats les plus commandés sont ceux dont la marge n'a jamais été recalculée depuis l'ouverture. La méthode de tri en quatre quadrants, et ce qu'elle change en un mois.
Le plat le plus vendu d'un restaurant est presque toujours celui dont on connaît le moins bien le coût. Il a été calculé une fois, à l'ouverture, sur un prix de matière qui n'existe plus.
Périmètre observé — 38 cartes. Restaurants et snacks, janvier – juin 2026. Analyses terrain QEMMA, données anonymisées.
01 · Le constat
Sur les trente-huit cartes analysées ce semestre, trente et une présentaient la même configuration : deux à quatre références concentraient plus du tiers des quantités vendues, et leur marge brute réelle était inférieure à la moyenne de la carte. Dans onze cas, elle était négative après charge de personnel.
La cause n'est jamais un mauvais calcul initial. C'est l'absence de relecture : le poulet a pris quatorze pour cent en deux ans, l'huile davantage, et le prix de vente n'a pas bougé parce que « c'est le plat que les clients viennent chercher ».
02 · Les quatre quadrants
On croise deux axes seulement : la quantité vendue et la marge brute par portion. Quatre familles apparaissent, et chacune appelle une décision différente — jamais la même.
| Famille | Position | Décision |
|---|---|---|
| Les locomotives | Volume + · Marge + | À protéger. On ne touche ni la recette ni le prix : on sécurise l'approvisionnement et la constance. |
| Les pièges | Volume + · Marge − | Le vrai sujet. On travaille la portion, l'accompagnement et le coût matière avant d'envisager le prix. |
| Les dormants | Volume − · Marge + | Un problème de mise en avant, pas de recette. Position sur la carte, nom, suggestion en salle. |
| Les sorties | Volume − · Marge − | À retirer, sauf raison d'image assumée. Chaque référence retirée simplifie les achats et le stock. |
Cas anonymisé — restaurant 90 couverts
| Plat | Part des ventes | Marge avant | Marge après |
|---|---|---|---|
| Tajine de poulet | 22 % | 19 % | 34 % |
| Grillade mixte | 17 % | 24 % | 31 % |
Portion pesée, garniture revue, prix inchangé. Effet mesuré le premier mois : +9 200 DH.
03 · Ce qu'on change, dans l'ordre
Le réflexe est d'augmenter le prix. C'est presque toujours le dernier levier, parce que c'est le seul que le client voit. Avant lui, trois autres produisent le même effet sans risque commercial.
- La portion. Peser dix envois en service. L'écart avec la fiche est en moyenne de onze pour cent — toujours à la hausse.
- La garniture. C'est là que se logent les grammes invisibles et les coûts les plus élastiques.
- L'achat. Renégocier la référence concernée seule, pas tout le panier. On obtient plus, plus vite.
- Le prix. En dernier, et jamais sur la locomotive. Sur les dormants et les pièges, l'élasticité est plus faible qu'on ne le craint.
04 · À faire cette semaine
Sortez le classement des ventes du mois dernier, prenez les cinq premières lignes, et recalculez leur coût matière avec les factures de la semaine passée. Deux heures suffisent. C'est le seul exercice de cette note qui ne demande ni outil ni budget.
Chiffres issus de nos analyses terrain, périmètre indiqué ci-dessus. Cas client anonymisé, publié avec accord écrit. Les cibles du Référentiel QEMMA™ sont communiquées au diagnostic, avec leur source.
Le premier échange stratégique, gratuit — 30 minutes pour passer votre carte au tri des quatre quadrants et repérer vos pièges.
QEMMA Partners est un cabinet de DAF externalisé et de conseil financier dédié à la restauration au Maroc. Nous accompagnons restaurants, coffee shops et boulangeries partout au Maroc dans le pilotage de leur rentabilité, de leur trésorerie et de leur croissance. Nous n'intervenons pas sur les actes réservés aux experts-comptables inscrits à l'Ordre.
Questions fréquentes
Faut-il augmenter le prix d'un plat qui ne dégage pas de marge ?
Presque jamais en premier. Le prix est le seul levier que le client voit. Avant lui, trois autres produisent le même effet sans risque commercial : la portion réellement servie, la garniture, et la renégociation de la seule référence concernée.
Comment trier les plats d'une carte ?
On croise deux axes seulement — la quantité vendue et la marge brute par portion. Quatre familles apparaissent : les locomotives (volume +, marge +), les pièges (volume +, marge −), les dormants (volume −, marge +) et les sorties (volume −, marge −). Chacune appelle une décision différente.
À quelle fréquence recalculer le coût matière d'un plat ?
Au minimum deux fois par an, et systématiquement après une hausse fournisseur significative. La cause d'une marge dégradée n'est presque jamais un mauvais calcul initial : c'est l'absence de relecture.